Las agencias de autos tendrán que exprimir cada peso para sobrevivir al nuevo tope a las deducciones

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Vender un automóvil de 500,000 pesos podría parecer un gran negocio. Por las manos de un concesionario pasan millones de pesos cada mes y en sus instalaciones se exhiben vehículos cuyo precio equivale al de una vivienda. Pero el dinero que entra por la ventanilla no es el que se queda en la empresa. Después de pagarle a la armadora, cubrir los salarios, las comisiones, la electricidad, el financiamiento de los inventarios y los demás gastos de operación, la ganancia puede reducirse a unos cuantos pesos por cada 100 vendidos. Esa es la realidad que enfrenta la distribución automotriz en México. Las agencias trabajan con márgenes tan estrechos que una variación relativamente pequeña en sus costos puede hacer la diferencia entre cerrar el año con ganancias o registrar pérdidas. Ahora, el límite a la deducción de gastos fiscales amenaza con reducir todavía más ese espacio.

La Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores ( AMDA) calcula que hasta 30% de las agencias asociadas podría cerrar por los cambios a la Ley del Impuesto sobre la Renta (ISR). La cifra equivale a alrededor de 1,000 establecimientos y 70,000 empleos en riesgo, en una actividad que genera unos 180,000 puestos de trabajo directos en el país. El problema, explica el organismo, es que el nuevo límite de 96.6% a la deducibilidad de gastos puede obligar a las empresas a pagar impuestos sobre una utilidad que no obtuvieron. La reforma, aprobada con modificaciones en el Senado de la República y devuelta a la Cámara de Diputados para su revisión constitucional, fue planteada para combatir abusos fiscales , como el uso de facturas falsas, pero su alcance también golpea a negocios que operan legalmente y cuyos márgenes reducidos responden a la propia estructura de su actividad. En la distribución automotriz, vender más no necesariamente significa ganar más. Y pagar impuestos sobre una rentabilidad que apenas alcanza para sostener la operación puede dejar a algunas agencias sin recursos para continuar. Lee: Los topes a deducciones y condonación de multas del SAT a grandes empresas llegan al pleno del Senado

El dinero que entra no es el que se gana Eduardo Sverdlin, director de Grupo Kasa Automotriz, explica la diferencia entre vender un automóvil y ganar dinero con él a partir de una operación sencilla. “Yo le compro a la marca por 100 y lo vendo en 110. Bueno, ahí está mi margen bruto. Pero luego de esos 10 pesos tengo que pagar salarios, comisiones, la luz, la electricidad, ¿cuánto me queda? Muy poco”, plantea el directivo. La diferencia entre esos 10 pesos iniciales y lo que finalmente queda en la caja explica por qué el tamaño de la facturación puede ser engañoso. Una agencia puede comercializar cientos de vehículos al mes y, aun así, obtener una utilidad pequeña frente al dinero que mueve. “En ninguna marca tenemos un margen neto del 10%. Exactamente. Las mejores marcas tenemos un margen del 5% ”, afirma Sverdlin. Las cifras de la AMDA son todavía más ajustadas para el conjunto del sector. El organismo sitúa la utilidad antes de impuestos de las distribuidoras en un rango de entre 1% y 3%. Es decir, por cada 100 pesos vendidos, una agencia puede obtener entre uno y tres pesos de utilidad antes de impuestos. El resto se consume en el costo de los vehículos y los gastos que permiten venderlos. El modelo deja poco espacio para errores. Un inventario que tarda demasiado en venderse, una estructura administrativa sobredimensionada o una plantilla que no logra convertir prospectos en compradores pueden deteriorar la rentabilidad. El nuevo límite fiscal agrega presión a una operación en la que cada peso cuenta. Cuando el impuesto amenaza con comerse la utilidad Guillermo Rosales Zárate, presidente ejecutivo de la AMDA, advierte que el cambio fiscal no distingue suficientemente entre las empresas que recurren a prácticas indebidas para reducir sus impuestos y aquellas cuyos gastos responden a la operación cotidiana. “Al tratarse de una fórmula algebraica, la medida no considera la capacidad contributiva, al contrario, a menor margen, mayor tasa efectiva”, señala. Una distribuidora con una utilidad de 2% sobre sus ventas pasaría de una tasa efectiva de ISR de 30% a 50%. Si su margen fuera de 1%, la tasa efectiva alcanzaría 100%, mientras que con una utilidad de apenas 0.5% llegaría a 200%. Estas cifras, elaboradas por la AMDA, no representan cambios en la tasa legal general del ISR, que permanece en 30%. Reflejan el efecto que, según el organismo, tendría la limitación de las deducciones sobre el impuesto pagado en relación con la utilidad real de las empresas. El resultado puede ser especialmente complicado para las agencias menos rentables. Si un concesionario obtiene una ganancia de un peso por cada 100 vendidos, tiene muy poco margen para absorber una carga fiscal mayor sin comprometer su liquidez. Si además necesita pagar intereses por los vehículos que mantiene en inventario, cubrir la nómina y financiar su operación, el dinero disponible para invertir o enfrentar una caída de ventas se reduce todavía más.

La presión llega en un momento en que las redes de distribuidores también enfrentan una competencia creciente por los clientes. Sverdlin señala que el número de establecimientos automotrices pasó de 3,091 al cierre de 2025 a 3,301 en lo que va de 2026, un aumento de 7%, de acuerdo con la base de datos que consulta el sector. La apertura de 210 nuevos puntos de venta, impulsada en parte por la llegada de marcas chinas, fragmenta el mercado entre más competidores. Para cada agencia, esto significa que mantener el volumen de ventas y cubrir sus costos requiere un esfuerzo mayor. “La historia a nivel de agencia es que hay menos ventas por agencia”, explica Sverdlin. Lee: Automotrices chinas recortan 200 agencias en México y priorizan rentabilidad sobre expansión

La rentabilidad se busca en cada operación La respuesta de los distribuidores pasa por revisar actividades que antes podían quedar en segundo plano frente al objetivo de vender automóviles nuevos. “Yo creo que antes el mercado nos ayudaba a ser rentables y hoy tenemos que estar buscando rentabilidad en cada operación y en todos los adicionales, en posventa y por todos los canales que podamos”, dice Sverdlin. Esto implica vigilar los inventarios, reducir los tiempos de respuesta a los clientes y aprovechar mejor los ingresos procedentes del mantenimiento, las refacciones, los seguros y el financiamiento. También significa revisar cuánto cuesta generar cada venta y qué recursos se destinan a atender a los prospectos. Para Susana Arriaga, directora de Operaciones de Grupo Tollocan, la eficiencia operativa y el talento son los dos factores centrales para mantener la rentabilidad. En su opinión, los grupos que administran varias agencias de distintas marcas tienen una ventaja porque pueden compartir recursos y negociar mejores condiciones con proveedores. “Al tener grupos multimarca o con más de una agencia, podemos tener economías de escala, centralizar procesos administrativos, tener nuestros controles y políticas bien estandarizadas”, explica. Compartir sistemas administrativos, centralizar algunas funciones y establecer procesos comunes permite reducir duplicidades. También facilita mover vehículos entre sucursales para colocarlos donde existe mayor demanda, en lugar de mantener unidades inmovilizadas durante demasiado tiempo. Pero incluso con esas ventajas, los márgenes siguen siendo estrechos. “No hay ningún área en la que no podamos optimizar. Somos una industria con márgenes muy estrechos. Entonces, realmente nos fijamos en los centavos”, señala Arriaga. En su grupo, cerca de 30% de los prospectos comerciales llega durante la noche. Mantener una plantilla disponible las 24 horas elevaría los costos, por lo que la empresa recurre a tecnología e inteligencia artificial para atender esas oportunidades sin reproducir el gasto de una operación presencial permanente. Lee: Chirey ‘encoge’ su red de concesionarios: “Fue un proceso arduo y muy difícil” Un impacto en toda la cadena La preocupación de la AMDA no se limita a las empresas que podrían cerrar. La distribución de vehículos nuevos genera alrededor de 180,000 empleos directos y contribuye a la recaudación federal mediante el Impuesto sobre Automóviles Nuevos (ISAN), el IVA y el ISR sobre nómina, además de pagar impuestos locales, prediales, licencias y permisos. Rosales también advierte que el debilitamiento de los distribuidores podría complicar los esfuerzos de las armadoras para colocar una mayor proporción de su producción en el mercado mexicano , en un momento en que la política comercial de Estados Unidos ha presionado la producción y las exportaciones de la industria automotriz.

Para aumentar las ventas nacionales, los fabricantes necesitan una red comercial capaz de exhibir, financiar y entregar sus vehículos. Si las agencias reducen sus operaciones o cierran, las armadoras perderían puntos de venta y capacidad para llegar a los consumidores. Diego Camargo, CEO de BMW Group en México, señala que aunque las ventas de vehículos nuevos han crecido alrededor de 5% a septiembre, la red comercial se ha expandido y la oferta de modelos es más amplia. El resultado es que el crecimiento del mercado no necesariamente se traduce en una mejora de la rentabilidad por establecimiento. “Llegan nuevos jugadores y todo el mundo levanta los codos: los que están llegando para hacerse un espacio y los otros que ya están pues levantan los codos para tratar de que no les roben el pastel”, detalla.

Un decreto presidencial Rosales considera que existe una alternativa para atenuar el impacto mediante un decreto del Ejecutivo que reconozca las particularidades de las actividades comerciales de bajo margen. “Estamos hablando que desde el Ejecutivo se debe considerar con toda profundidad no generar un impacto que lleve al cierre a las empresas, como las nuestras, que no utilizan un esquema de abuso fiscal”, sostiene. Camargo considera que un decreto presidencial podría modificar el escenario, aunque advierte que la cadena deberá prepararse para operar con el nuevo tope a las deducciones. “Nosotros tenemos que plantearnos el escenario que hoy tenemos con certeza, que es que la reforma va a pasar y tendremos que ajustarnos todos en la cadena de valor a nuestro modelo operativo”, dice.

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