¿Qué ocurre cuando los agentes inmobiliarios tienen conflictos de intereses?

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A Claudia Ochoa y a César González les pareció extraño que les dijeran que debían prescindir de su agente inmobiliario.

Antes de que la pareja pudiera presentar una oferta por la casa unifamiliar recién construida en el lado oeste de Santa Rosa, les informaron que tendrían que aceptar los servicios de un nuevo agente inmobiliario de W Real Estate. Se trata de la misma agencia, una de las más grandes del norte de California, que representaba al promotor en la venta.

Pero Ochoa y González, compradores primerizos con trabajos a tiempo completo y tres hijos pequeños, no tenían experiencia en esto. Pensaron que el hecho de que el mismo equipo de agentes inmobiliarios representara a ambas partes de la venta debía ser otra peculiaridad del complejo proceso de compra de viviendas en California. Además, era la única manera de hacer una oferta, y la casa les gustaba mucho, ya que estaba cerca del colegio de sus hijos.

Dos años después, ya no consideran que el acuerdo fuera simplemente extraño. Afirman que era ilegal.

Ochoa y González forman parte de una demanda presentada contra W Real Estate que acusa a la empresa y a su propietario, Randy Waller, de derivar a los nuevos compradores a las llamadas transacciones de doble representación.

La doble representación, en la que tanto el comprador como el vendedor están representados por el mismo agente o agencia, es ilegal en más de media docena de estados. Si bien está permitida en California, la ley estatal exige que tanto el comprador como el vendedor comprendan y consientan plenamente el acuerdo. La demanda del condado de Sonoma argumenta que a compradores como Ochoa y González no se les ofreció una opción válida en este caso.

Los defensores de los derechos del consumidor temen que las ventas con doble representación se estén volviendo más comunes en todo el país debido a la ola de megafusiones en el sector de la intermediación inmobiliaria. Afirman que, incluso donde es legal, esta práctica se sitúa en una zona gris ética.

“No se puede intentar conseguir el precio más alto para el vendedor y, al mismo tiempo, el más bajo para el comprador; es un conflicto de intereses inherente”, afirmó Wayne Bell, excomisionado del Departamento de Bienes Raíces de California. Un agente que pretende representar a ambas partes inevitablemente perjudicará a una de ellas, argumentan los críticos.

Según la demanda presentada a principios de este año, cientos de compradores como Ochoa y González, repartidos en al menos cinco nuevas urbanizaciones, resultaron perjudicados.

Según la demanda, sin un representante exclusivo que velara por sus intereses, los compradores tenían menos probabilidades de obtener créditos y otras concesiones del vendedor. Algunos compradores también argumentan que sus agentes de W Real Estate, quienes debían representar sus intereses, no les alertaron sobre las deficiencias en la construcción, que ahora son objeto de un litigio aparte por defectos de construcción.

Cuatro expertos legales ajenos al caso, consultados por CalMatters, coincidieron en que el caso, si se describe con precisión en la demanda, plantea serias cuestiones éticas, si no legales.

“El consentimiento obtenido bajo coacción o como condición previa innegociable para un contrato incumple el requisito legal del consentimiento informado y voluntario exigido para la doble representación”, afirmó Bell en un correo electrónico posterior. El acuerdo, tal como se describe, es “forzado, involuntario e ilegal (o ético según las normas de los agentes inmobiliarios)”.

Waller, propietario y administrador de W Real Estate, remitió las preguntas a sus abogados, Doug Pettit y Sara Bloch.

«W Real Estate no puede hacer comentarios sobre detalles específicos, ya que un abogado y sus clientes han demandado a la empresa y el caso se encuentra pendiente», declaró Pettit en un comunicado escrito. Refiriéndose tanto a la demanda por doble representación como a una demanda relacionada por defectos de construcción, añadió: «W Real Estate refuta las acusaciones de ambas demandas. El trabajo que los agentes realizaron para los compradores benefició sus intereses y todos los compradores tenían derecho a consultar con otros agentes si así lo deseaban».

Pettit señaló además que este acuerdo beneficiaba a los promotores que prefieren interactuar con agentes “que tienen conocimiento del proyecto”.

El juicio con jurado está programado para el próximo mes de mayo.

‘Deja de involucrarte’

Los detalles del acuerdo de doble representación quedaron plasmados en una serie de acuerdos legales e intercambios de correos electrónicos que salieron a la luz como parte del proceso judicial y que se compartieron con CalMatters.

“W Real Estate representará tanto al comprador como al vendedor en todas las transacciones”, establece el contrato de intermediación entre la agencia inmobiliaria y el promotor de City 44, Dan Morgan. Otro documento especifica que el agente del comprador recibirá una comisión por recomendación equivalente al 2.5 % del precio de venta de la vivienda a cambio de conseguir a su cliente y, posteriormente, dejar de representarlo.

«Un agente externo no actuaría como agente del comprador», escribió la agente Nalishma Carvelho en un correo electrónico a un posible comprador que preguntaba si podía contratar a su antiguo agente inmobiliario. «Randy Waller y yo somos los agentes de compradores y vendedores en esta comunidad».

En un correo electrónico aparte dirigido a otro comprador interesado, Carvelho explicó que esto formaba parte del “contrato estándar” y que era “bastante común” en el condado de Sonoma.

Carvelho no respondió a las múltiples solicitudes de comentarios enviadas por correo electrónico, teléfono y mensaje de texto.

Stephen Flynn, el abogado que interpuso la demanda por doble representación, afirmó que este tipo de acuerdos son poco comunes y, en cualquier caso, ilegales. Si bien los agentes de los vendedores que trabajan en un nuevo proyecto inmobiliario suelen pagar comisiones a los agentes inmobiliarios por conseguir nuevos compradores, una norma que obligue a esos agentes a dejar de representar los intereses de sus clientes es algo que no ha visto en sus 20 años como abogado especializado en bienes raíces.

“Ese es un nivel de descaro que me resulta bastante asombroso”, dijo.

Kerrin Shettle, una agente veterana de Petaluma que firmó uno de estos contratos en nombre de un comprador interesado, dijo que también le pareció extraña la regla. Recuerda haber llamado a W Real Estate poco después de firmar para preguntar sobre la propiedad. «No debería llamarnos», recuerda Shettle que le dijeron, aunque dos años después afirma no recordar qué agente se lo dijo. «Usted no está involucrada, así que necesitamos que deje de estarlo».

Según Flynn, el abogado, al eliminar a agentes independientes como Shettle de la ecuación, se terminó beneficiando al vendedor a expensas de los compradores.

En un proyecto inmobiliario gestionado por W Real Estate, donde no se requería la doble representación de los compradores, aquellos que contaban con sus propios agentes tenían cuatro veces más probabilidades de recibir concesiones y créditos, como la exención de los gastos de cierre o mejoras en los electrodomésticos, explicó Flynn, resumiendo los datos de venta que W Real Estate le proporcionó como parte del proceso de investigación previa al juicio. De quienes sí recibieron créditos, los que tenían sus propios agentes obtuvieron, en promedio, casi seis veces más: 3,252 dólares frente a 554 dólares.

Flynn admitió que esas sumas no son mucho si se comparan con los precios de las viviendas en California. Pero demuestran que sus clientes no estaban recibiendo la representación legal por la que habían pagado.

Otros costos

No contar con un representante especializado puede tener desventajas que van más allá del precio de la vivienda.

Danny Matranga, entrenador personal y dueño de un gimnasio, llevaba casi una década ahorrando para comprar una casa. Con los tipos de interés en mínimos históricos a principios de 2022, finalmente vio su oportunidad. Él y su prometida se enamoraron de la casa piloto en City 44 y dieron un anticipo.

Entonces esperaron.

Pasaron los meses mientras la construcción se retrasaba con respecto al cronograma previsto. Carvelho, el agente de W Real Estate que lo representaba oficialmente en la transacción, era difícil de contactar y solo ofrecía actualizaciones ocasionales, según comentó.

«Esta persona es mi agente inmobiliario, pero no lo parece en absoluto», pensó Matranga en ese momento. «Si hubiera contratado a estos agentes, los habría despedido inmediatamente».

La situación se puso tan mal que el responsable de préstamos de Matranga intervino en su nombre y le preguntó a Carvelho por correo electrónico por qué se le exigía a Matranga la compra de paneles solares con un coste adicional y por qué Carvelho no le había dado repetidamente una fecha de cierre definitiva.

Pasaron tres meses antes de que Matranga finalmente cerrara. Para entonces, las tasas de interés de los préstamos casi se habían duplicado. Matranga dice que ahora paga más de mil dólares adicionales al mes de lo que había presupuestado inicialmente.

¿Qué sabían?

Aun así, él y su prometida estaban felices de unirse finalmente a las filas de la clase propietaria de viviendas en California, hasta que se mudaron.

Primero, el vecino de al lado bromeó diciendo que todo el complejo estaba construido con “clips y chicle”. Otro vecino, que comparte pared con Matranga, le envió una foto de los hongos que crecían en las grietas del marco de su ventana. Ese invierno, contó que vio una burbuja de agua formarse en su techo. Más tarde, encontró más agua acumulada debajo de su piso laminado.

Matranga también se enteró de que, poco después de su compra, un superintendente de construcción de la Ciudad 44 había renunciado furioso, explicando en un mensaje de texto a uno de los vecinos de Matranga que a los compradores se les estaban vendiendo “casas de mala calidad”. Los registros judiciales muestran que esos mensajes de texto también se compartieron con el constructor, Morgan, y con el director de W Real Estate, Waller.

“Cuando los propietarios han expresado su preocupación, estamos siguiendo el proceso legal para evaluar esas reclamaciones y abordar cualquier problema válido”, escribió Morgan en un comunicado.

“Mi experiencia trabajando con W Real Estate ha sido totalmente positiva y sencilla, pero W Real Estate es la entidad más indicada para hablar sobre sus relaciones con las agencias y sus prácticas en transacciones individuales”, añadió.

Matranga dijo que ahora pasa mucho tiempo preguntándose cuánto sabía exactamente el equipo de W Real Estate sobre los problemas de construcción al mismo tiempo que afirmaban representarlo en la venta.

“No quiero decir ‘imposible’, pero parece sumamente improbable que no lo supieran”, dijo.

En una declaración adicional, Pettit, abogado de W Real Estate, negó rotundamente que: “W Real Estate no tenía conocimiento de ningún defecto de construcción en ningún proyecto que sus agentes ocultaran a los compradores”.

¿La doble representación siempre es un mal negocio?

El hecho de que tanto el comprador como el vendedor estén representados por la misma persona suele agilizar el proceso.

Se reduce el tiempo de espera mientras las dos partes intercambian información y negocian, ya que todo el regateo se realiza a través de un solo intermediario, en lugar de dos. Al haber un solo agente que cobra una comisión a ambas partes, también existe la posibilidad de que un consumidor informado negocie una reducción en la comisión total, según Bennie Waller, profesor de bienes raíces en la Universidad de Alabama.

La doble representación también es una práctica común cuando una vivienda se vende entre dos partes amigas, por ejemplo, entre miembros de la misma familia. (En muchos estados que prohíben la doble representación, estas ventas pueden ser facilitadas por un “agente de transacciones” especializado, que media entre comprador y vendedor sin representar a ninguno de los dos).

Sin embargo, la doble representación conlleva la desventaja obvia de que un solo agente, incluso uno que actúe de buena fe, puede tener dificultades para representar los intereses tanto del comprador como del vendedor simultáneamente.

En California, se considera doble representación tanto si el comprador como el vendedor están representados por el mismo agente como si lo están por agentes diferentes que trabajan para la misma agencia, un acuerdo que a veces se denomina transacción “doble”. En el caso de Sonoma, la mayoría de las transacciones fueron dobles, aunque al menos dos posibles compradores en City 44 firmaron acuerdos en los que el mismo agente representó tanto al comprador como al vendedor.

Los acuerdos bilaterales también plantean serias dudas éticas, según Wendy Gilch, investigadora del Centro de Políticas del Consumidor. Dado que la misma agencia de corretaje está configurada para recibir comisiones de ambas partes de la transacción, la empresa tiene un fuerte incentivo para cerrar el trato lo más rápido posible, no necesariamente para obtener el mejor resultado para ninguno de los clientes.

Defensores de los consumidores como Gilch temen que este tipo de acuerdos se estén volviendo cada vez más comunes en Estados Unidos. En la última década, una ola de consolidación ha arrasado el sector. Compass, en particular, se ha erigido como la mayor agencia inmobiliaria del país, siendo propietaria de marcas más pequeñas como Coldwell Banker, Century 21 y Christie’s International Real Estate.

Cuando una empresa domina un mercado, aumenta considerablemente la probabilidad de que dos de sus agentes representen a ambas partes de una misma transacción. Los críticos afirman que Compass ha incrementado aún más esta probabilidad al incentivar a los vendedores a publicar primero sus propiedades en las redes privadas de Compass, donde solo otros agentes de la empresa pueden verlas. Este asunto ha sido objeto de investigaciones del Congreso , pesquisas estatales y demandas judiciales.

“La publicación de anuncios privados es, básicamente, una forma de crear un mecanismo de doble representación”, dijo Mischa Fisher, economista jefe de Zillow, que lleva más de un año enfrentada a Compass tanto en los tribunales como en la opinión pública.

El objetivo final de esta estrategia es captar comisiones de ambas partes en cada venta y “hacer que cada transacción sea más lucrativa para ayudar al precio de las acciones”, dijo Jonathan Miller, consultor inmobiliario y crítico frecuente de Compass.

Un portavoz de Compass respondió por correo electrónico que el objetivo de la empresa no es generar acuerdos fraudulentos, sino brindar a los vendedores flexibilidad en la forma de publicar sus propiedades. Incluso si los anuncios “privados” no aparecen en Zillow o Redfin, “todos los anuncios de Compass están disponibles públicamente en nuestro sitio web o contactando directamente con Compass”, escribió Devin Daly Huerta. “Nuestro objetivo es vender más viviendas y cumplir con nuestra responsabilidad fiduciaria con nuestros clientes”.

Los expertos dan su opinión sobre el caso de Sonoma

Según Gilch, del Centro de Políticas del Consumidor, al exigir directamente a los compradores que acepten la doble representación y pagar al agente independiente del comprador para que se retire, el supuesto acuerdo de W Real Estate representa una versión más extrema de un problema generalizado en el sector.

“¡Ay, Dios mío, este caso es grave!”, exclamó al ver una copia de la denuncia.

Bess Freedman, directora ejecutiva de la agencia inmobiliaria neoyorquina Brown Harris Stevens y crítica pública de la estrategia de Compass de cotizar en bolsa de forma privada, coincidió. «Eso me suena muy mal», dijo.

Anthony Ventura, un veterano abogado inmobiliario del Área de la Bahía que no está involucrado en el caso, dijo que el supuesto acuerdo podría no cumplir con el requisito legal que exige que tanto compradores como vendedores comprendan y acepten los contratos de doble representación.

“El comprador tiene derecho a elegir a su propio agente o a no tener ninguno, así que no creo que se pueda condicionar el derecho de alguien a hacer una oferta a que usted sea su agente”, dijo. “Estoy bastante seguro de que eso no sería legal”.

Si bien se podría argumentar que los compradores dieron su consentimiento, ya que podrían haberse retirado de la operación, el acuerdo, como mínimo, contradice el espíritu con el que se regulan habitualmente las transacciones inmobiliarias en Estados Unidos.

“Debería existir un mercado libre donde todo se negocie”, afirmó. “La idea de que un agente pueda intervenir y decir ‘solo pueden hacer ofertas a través de mí’ es totalmente contraria a esa política pública”.

“Simplemente confiamos en mucha gente”.

Christopher Ortiz, el agente original de Ochoa y González, comentó que en su década de experiencia como agente inmobiliario en el área de Santa Rosa, se ha topado con acuerdos de doble representación en nuevos desarrollos al menos dos veces. “Era tan sencillo como traerlos y yo cobraba por ello”, dijo sobre esos acuerdos. “Parecía demasiado bueno para ser verdad. Casi no me sentía bien al respecto”.

En el caso de Ochoa y González, afirmó que, a pesar de ello, siguió asesorándolos informalmente, explicándoles ciertos términos o participando en alguna llamada telefónica ocasional, incluso después de haber dejado de trabajar oficialmente para ellos. «Básicamente, solo actuaba como intermediario», declaró, una descripción que Ochoa y González confirmaron.

Desde que compraron la casa, la pareja ha pasado mucho tiempo preguntándose qué perdieron, si es que perdieron algo, al no tener a Ortiz a su lado en todo momento.

¿Habrían conseguido un precio más bajo? ¿Una mejor oferta en los electrodomésticos? ¿Habría detectado Ortiz los supuestos defectos que, según ellos, les han dejado con una gotera en el tejado, un problema persistente de moho o un baño en la planta baja que se ha inundado dos veces con aguas residuales? ¿Y qué obtuvieron exactamente a cambio de los 17,500 dólares en comisiones que pagaron a su nuevo agente?

“Estoy seguro de que cualquiera con un poco de experiencia comprando una casa probablemente habría detectado algunos problemas”, dijo Ochoa. “Simplemente confiamos en muchas de las personas involucradas en este proceso cuando, en realidad, no estaban de nuestro lado”.